Jak działa reklama na LinkedIn: cele, pojęcia i struktura konta

Po tej lekcji wyjaśnisz, czym reklama na LinkedIn różni się od reklam w wyszukiwarce i w innych serwisach społecznościowych, oraz nazwiesz poziomy konta w Campaign Manager. Poznasz też firmę, na której przykładzie będziesz pracować przez cały kurs.

Dlaczego firmy B2B reklamują się na LinkedIn

LinkedIn to serwis zawodowy. Użytkownicy sami wpisują w profil stanowisko, pracodawcę, branżę, staż i umiejętności. Dzięki temu reklamodawca może wybrać odbiorców według danych zawodowych: na przykład „kierownicy floty i dyrektorzy operacyjni w firmach transportowych zatrudniających 51–200 osób w Polsce”. W wyszukiwarce docierasz do osób, które czegoś szukają w danej chwili. Na LinkedIn docierasz do osób, które pełnią określoną rolę w firmie, nawet jeśli dziś niczego nie szukają.

Z tego wynikają dwie praktyczne konsekwencje:

• LinkedIn sprawdza się, gdy produkt kupuje firma, a decyzję podejmuje lub opiniuje konkretna rola (zakupy, IT, HR, finanse, operacje);
• reklama trafia do ludzi w trakcie przeglądania treści zawodowych, więc musi zaciekawić wartością (wiedza, raport, demo), a nie samą ceną.

Koszt jednego kliknięcia na LinkedIn bywa wyższy niż w innych kanałach. Nie przyjmuj jednak żadnej „średniej stawki” z internetu. Koszt zależy od grupy docelowej, konkurencji w aukcji, celu kampanii i jakości reklamy. Swoje liczby poznasz dopiero z pierwszego testu, co zrobisz w module 4.

Firma z przykładu: Flotis z Poznania

Przez cały kurs pracujesz na przykładzie fikcyjnej firmy Flotis sp. z o.o. z Poznania. Flotis sprzedaje w abonamencie program do zarządzania flotą: przeglądy, ubezpieczenia, karty paliwowe, koszty pojazdów. Klientami są firmy transportowe, budowlane i produkcyjne, które mają od kilkunastu do kilkuset pojazdów. Decyzję podejmuje zwykle dyrektor operacyjny lub finansowy, a o zakupie najczęściej wnioskuje kierownik floty.

Dział marketingu Flotis ma budżet 6000 zł miesięcznie na LinkedIn i jeden cel: umówione prezentacje programu (demo) dla handlowców. Wszystkie liczby kampanii Flotis w kursie są przykładowe, przygotowane do ćwiczeń, a nie wzięte z rzeczywistego konta.

Struktura konta w Campaign Manager

Reklamy prowadzisz w Campaign Manager, panelu reklamowym LinkedIn. Według pomocy LinkedIn (stan na październik 2026) konto ma cztery poziomy:

Źródło: pomoc LinkedIn, Campaigns (a424035), stan na październik 2026.

W starszych materiałach zobaczysz inne nazwy: „grupa kampanii” (dziś kampania) i „kampania” (dziś zestaw reklam). Gdy czytasz poradnik w sieci, sprawdź, której nomenklatury używa. Ważna zasada z pomocy LinkedIn: zestawu reklam dodanego do kampanii nie przeniesiesz do innej kampanii, możesz go tylko zduplikować.

Najważniejsze pojęcia

Cel kampanii (objective) wybierasz na początku. LinkedIn grupuje cele w trzy etapy lejka:

Źródło: pomoc LinkedIn, Marketing objectives (a424570), stan na październik 2026.

Pozostałe pojęcia, których używamy w kursie:

• wyświetlenie (impression): reklama pojawiła się na ekranie użytkownika;
• CTR: odsetek kliknięć w stosunku do wyświetleń;
• CPM, CPC, CPL: koszt tysiąca wyświetleń, koszt kliknięcia, koszt pozyskania kontaktu (leada);
• lead: osoba, która zostawiła dane kontaktowe, np. w formularzu;
• aukcja: reklamy konkurują o miejsce w aktualnościach, a o kosztach decydują m.in. grupa docelowa, strategia stawek i trafność reklamy.

Cel to nie formalność. System optymalizuje dostarczanie pod wybrany cel: kampania na rozpoznawalność szuka osób, którym można pokazać reklamę tanio i wiele razy, a kampania na leady szuka osób, które najchętniej wypełniają formularze.

Najważniejsze w 3 punktach

1. LinkedIn pozwala wybrać odbiorców według danych zawodowych, dlatego najlepiej sprawdza się w sprzedaży do firm.
2. Konto ma cztery poziomy: konto reklamowe, kampania, zestaw reklam i reklama.
3. Cel kampanii decyduje o tym, na co system optymalizuje dostarczanie, więc dobierasz go do etapu lejka.

Źródła

• LinkedIn Help, Campaigns: https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a424035 (stan na październik 2026)
• LinkedIn Help, Marketing objectives available for your ad campaigns: https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a424570 (stan na październik 2026)
• LinkedIn Help, LinkedIn's advertising cost and pricing: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a420561 (stan na październik 2026)