Jak działa marketplace: role, pojęcia i model zarabiania

Po tej lekcji wyjaśnisz, jak działa marketplace, kto w nim za co odpowiada i z czego platforma zarabia. Poznasz też słownik pojęć, którego będziesz używać w całym kursie.

Czym jest marketplace

Marketplace to platforma internetowa, na której wielu niezależnych sprzedawców wystawia swoje oferty, a kupujący porównuje je i kupuje w jednym miejscu. Platforma nie jest właścicielem towaru. Dostarcza ruch klientów, wyszukiwarkę, system płatności, zasady sprzedaży i narzędzia dla sprzedawców. W Polsce najbardziej znanym przykładem jest Allegro, a z platform międzynarodowych Amazon, który ma polską wersję amazon.pl.

Dla Ciebie jako sprzedawcy oznacza to dwie rzeczy jednocześnie. Dostajesz dostęp do klientów, których sam musiałbyś długo i drogo pozyskiwać. Jednocześnie działasz na cudzym terenie: platforma ustala regulamin, opłaty i sposób wyświetlania ofert, a Ty musisz się do nich dostosować.

W kursie towarzyszy Ci fikcyjna przedsiębiorczyni, Anna Zielińska z Poznania. Anna szyje filcowe organizery na biurko i podkładki pod mysz w małej pracowni i chce sprzedawać je przez marketplace zamiast budować od razu własny sklep internetowy.

Trzy strony transakcji

Każda sprzedaż na marketplace ma trzech uczestników i każdy z nich ma inne obowiązki.

• Operator platformy prowadzi serwis, ustala regulamin i opłaty, obsługuje płatności i rozstrzyga część sporów. Zgodnie z Aktem o usługach cyfrowych (rozporządzenie UE 2022/2065, art. 30) przed dopuszczeniem przedsiębiorcy do sprzedaży konsumentom musi zebrać jego dane: nazwę, adres, telefon, e-mail, dane rachunku płatniczego, numer w rejestrze i oświadczenie, że będzie oferował tylko produkty zgodne z prawem UE.
• Sprzedawca jest stroną umowy sprzedaży z kupującym. To on odpowiada za opis oferty, cenę, wysyłkę, zwroty i reklamacje. Platforma pośredniczy, ale nie przejmuje Twoich obowiązków wobec konsumenta.
• Kupujący porównuje oferty, czyta opinie i wybiera. Jeśli jest konsumentem, chronią go przepisy ustawy o prawach konsumenta, które omówisz w module 5.

Stan na październik 2026.

Słownik sprzedawcy

Kilka pojęć wróci w każdym module, więc warto je znać od początku.

• Oferta (listing): strona produktu na platformie z tytułem, zdjęciami, parametrami, opisem, ceną i warunkami dostawy.
• Katalog produktów: wspólna karta produktu, do której kilku sprzedawców dopina swoje oferty tego samego towaru. Allegro i Amazon łączą oferty z produktami, więc ten sam towar może mieć wielu sprzedawców.
• SKU: Twój wewnętrzny kod wariantu produktu, na przykład ORG-FILC-SZARY-L. Każdy kolor i rozmiar ma osobny SKU, żeby stany magazynowe się nie myliły.
• EAN (GTIN): kod kreskowy produktu, którym platformy identyfikują towar w katalogu.
• Prowizja od sprzedaży: procent pobierany przez platformę od sprzedanego towaru, zależny od kategorii.
• Realizacja zamówień (fulfillment): przyjęcie zamówienia, spakowanie, wysyłka i obsługa zwrotu. Robisz to sam albo zlecasz firmie zewnętrznej lub platformie.
• Konwersja: odsetek wizyt w ofercie, które kończą się zakupem.

Jak platforma zarabia i co z tego wynika

Platforma zarabia głównie na opłatach od sprzedawców. Na Allegro wystawienie oferty jest bezpłatne, a podstawową opłatą jest prowizja od sprzedaży, której stawka zależy od kategorii i ceny i jest liczona od ceny razem z kosztem dostawy. Do tego dochodzą opłaty dodatkowe, na przykład za wyróżnienie oferty czy reklamy. Na amazon.pl wybierasz plan: Indywidualny kosztuje 4 zł za sprzedaną sztukę, a Profesjonalny 165,91 zł netto miesięcznie niezależnie od liczby sprzedanych sztuk. W obu przypadkach płacisz też prowizję od sprzedaży zależną od kategorii (stan na październik 2026).

Wniosek praktyczny jest prosty: platforma zarabia, gdy Ty sprzedajesz, więc wyżej pokazuje oferty, które dobrze się sprzedają i mają zadowolonych klientów. Dlatego jakość oferty, szybka wysyłka i dobre opinie wpływają na widoczność tak samo jak cena. W module 3 policzysz, ile z ceny produktu zostaje Ci po wszystkich opłatach.

Uproszczony przebieg sprzedaży przy wysyłce realizowanej przez sprzedawcę.

Najważniejsze w 3 punktach

1. Marketplace łączy wielu sprzedawców z kupującymi, ale umowę sprzedaży zawierasz Ty i Ty odpowiadasz wobec klienta.
2. Platforma zarabia na prowizjach i opłatach, więc promuje oferty, które się sprzedają i mają zadowolonych klientów.
3. Oferta, SKU, EAN, prowizja, realizacja zamówień i konwersja to podstawowy słownik, którego używasz codziennie.

Źródła

• Rozporządzenie (UE) 2022/2065 (Akt o usługach cyfrowych), art. 30: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2022/2065/oj/pol
• Ustawa z dnia 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta, t.j. Dz.U. 2026 poz. 1244, art. 7a: https://api.sejm.gov.pl/eli/acts/DU/2026/1244/text.pdf
• Allegro Developer Portal, „Wystawianie oferty produktu” (oferta powiązana z produktem z katalogu): https://developer.allegro.pl/tutorials/jak-jednym-requestem-wystawic-oferte-powiazana-z-produktem-D7Kj9gw4xFA (stan na październik 2026)
• Allegro, „Fees for sellers, price list” (wystawienie bezpłatne, prowizja liczona od ceny z dostawą): https://help.allegro.com/en/fees/en (stan na październik 2026)
• Amazon, „Opłaty za sprzedaż na Amazon” (plany Indywidualny i Profesjonalny): https://sell.amazon.pl/oplaty (stan na październik 2026)

Materiał edukacyjny, nie porada prawna ani podatkowa.